Argumentos de ventas ejemplos

Argumentos de ventas ejemplos 2021

Para las empresas es fundamental poder vender eficazmente sus productos y servicios a sus clientes objetivo. Pero es una ciencia delicada, y por eso los profesionales de ventas con talento pueden alcanzar precios elevados. Estos profesionales desarrollan argumentos de venta sólidos. He aquí algunos argumentos de venta destacados que le ayudarán a mejorar sus resultados de ventas.

El lobo de Wall Street fue un éxito tan gigantesco cuando se estrenó en 2013 que electrizó a los equipos de ventas de todo el mundo. La obra maestra de Martin Scorsese sigue el meteórico ascenso de Jordan Belfort. Aunque es algo crítica con sus intenciones, sus argumentos de venta no tenían rival.

En esta asombrosa escena de la película, vemos cómo Jordan Belfort lanzó su carrera vendiendo acciones de poco valor. Rodeado de colegas poco inspirados en una oficina un tanto monótona, hace su primera llamada en frío y convence a su objetivo para que haga una gran inversión.

Hay muchas técnicas fundamentales de las que aprender. Belfort se dirige a su cliente potencial con amabilidad, calidez y energía. Le proporciona información rápidamente y luego le pide permiso para continuar con su discurso de ventas. Es la mezcla perfecta de respeto y convicción.

Ejemplos de presentaciones de argumentos de venta

Tu discurso de ventas puede cerrar o romper el trato, así que es una buena idea tenerlo claro antes de reunirte con tu cliente. Es tu frase de presentación, tu tarjeta de visita verbal y lo primero que oirá tu cliente cuando le llames o te reúnas con él.

Un discurso de ventas es una presentación de ventas condensada en la que un vendedor explica la naturaleza y las ventajas de su negocio, idealmente en menos de uno o dos minutos. Los discursos de ventas suelen denominarse "discursos de ascensor" porque deben poder pronunciarse en el tiempo que dura un viaje en ascensor.

Los vendedores ya no tienen que hacer presentaciones de una hora para vender productos o servicios. Nadie dispone de ese tiempo y, para ser sinceros, si necesitas una hora para transmitir tu propuesta de valor, lo estás haciendo mal.

Una presentación de producto no es muy diferente de una presentación de ventas, pero se centra específicamente en un producto o servicio. Profundizarás y harás hincapié en cómo funciona tu producto, cómo resolverá sus puntos débiles y los beneficios específicos que aportará a tus clientes.

Tipos de argumentos de venta

A veces, una propuesta de venta es una mera formalidad: el cliente ya ha decidido si va a comprar o no. Otras veces, una propuesta de venta marca la diferencia. La revisarán todos los responsables de la toma de decisiones y las personas influyentes que intervienen en la compra.

Como nunca se sabe con certeza si la propuesta es una formalidad, hay que elaborarla como si la venta dependiera de ella. Una propuesta pulida nunca está de más, pero si está mal elaborada, puede hacerle perder un pedido.

Tanto si tu propuesta tiene una página como si tiene 20 (hablaremos de la extensión en un momento), empieza siempre con un resumen ejecutivo (aquí te explicamos cómo redactarlo). Meterse de lleno en los aspectos técnicos de la propuesta es tentador y probablemente atraerá a compradores prácticos y personas influyentes.

Algunos vendedores se equivocan al poner el resumen ejecutivo al final de la propuesta, en lugar de ponerlo como introducción. Aunque una conclusión resumida es bastante lógica, el problema es que algunos clientes son tan impacientes que nunca llegan al final de la propuesta.

Significado del argumento de venta

Cuando oigo la expresión "discurso de ventas", tengo sentimientos ambivalentes. Por un lado, es algo inevitable, algo con lo que todo vendedor tiene que lidiar. Por otro lado, tiene... bueno... un matiz negativo. ¿Pitch? ¿Ah, sí? No me gusta que me lancen nada.

Un pitch de ventas es una presentación de ventas concisa en la que un vendedor hace una oferta de venta. Explica su negocio y muestra de forma no intrusiva el valor de su producto o servicio. Los vendedores suelen hacer su discurso de ventas al menos una vez a la semana, por lo que para los equipos de ventas es una parte habitual del proceso de ventas.

Curiosamente, es posible que el término "discurso de ascensor" sea sólo un sinónimo de "discurso de ventas". Hace hincapié en el breve espacio de tiempo en el que debe realizarse un discurso de ventas: el tiempo de un solo viaje en ascensor.

No le diré que su discurso de ventas debe tener una estructura estricta. Para ser sincero, prefiero tratar con vendedores creativos que se permiten cierta libertad, ya que suenan más personales y emanan credibilidad.