Ejemplos de objeciones y respuestas

Ejemplos de tratamiento de objeciones

Las objeciones de venta son bastante comunes en el comercio minorista, especialmente para los comerciantes que venden artículos caros, como muebles o productos electrónicos. Normalmente, estas objeciones proceden de clientes inseguros, desinteresados o que no están preparados para comprar. Y aunque lo más sensato es respetar la decisión de los compradores de aplazar la compra, en algunos casos, es posible que pueda empujarles en la dirección correcta o incluso cerrar la venta.

Aunque los consejos que se ofrecen a continuación deberían darle algunas ideas sobre cómo responder a las objeciones de los clientes, es importante que primero lea a cada comprador y determine el curso de acción correcto. Por ejemplo, si un comprador está "echando un vistazo", probablemente lo mejor sea no hacer una venta agresiva. No hay un enfoque único para todos los clientes, así que no aplique estos consejos a ciegas y no sea insistente ni deshonesto.

La preocupación por el precio es probablemente la objeción más habitual. Y en este caso, primero tendrás que identificar por qué les preocupa el coste. ¿Es porque el producto está realmente fuera de su presupuesto o tienen problemas para ver el valor del artículo? ¿Es porque creen que pueden comprarlo más barato en otro sitio? Sea cual sea el caso, averígüelo antes de lanzar su discurso.

Ejemplo de objeción a un producto

Esta es probablemente la objeción más común que reciben los vendedores, independientemente del sector en el que trabajen. Es fácil para los clientes potenciales lanzar esta objeción para no tener que tratar contigo y dedicar tiempo, esfuerzo y energía a cambiar de proveedor. Pero, en la gran mayoría de los casos, no es la realidad. Bueno es un término muy subjetivo. El "bien" que proporciona su producto o servicio puede ser de mayor calidad y solucionar problemas que se producen con otros proveedores. Pero los clientes potenciales no saben lo que no saben. El cliente potencial también podría estar objetando porque su enfoque es similar a cómo le vende su competencia. El cliente potencial no ve nada diferente en su producto o servicio, por lo que no ve ningún "valor" en seguir hablando con usted.

Hay varias formas de superar este problema. En primer lugar, no acepte la objeción. No es real. El siguiente paso es averiguar qué significa "bueno" para el cliente potencial. En lugar de decirles por qué su producto o servicio es mejor que el de la competencia (este es el mismo enfoque que adopta su competencia), empiece haciéndoles preguntas para averiguar qué retos tienen con su producto o servicio actual. Esto le ayudará a descubrir si esos retos son un problema lo suficientemente grave como para que quieran solucionarlo. El último paso es mostrar al cliente potencial el valor de tu producto o servicio explicándole cómo puedes resolverle esos problemas.

Cuáles son los 4 tipos de objeciones

"Está bien, Sr. Prospecto, entiendo por qué puede sentir que esto no es de ningún interés para usted; el CLIENTE XYZ me dijo exactamente lo mismo y ahora está utilizando nuestra solución para mejorar sus tasas de cierre. Entiendo que la mejora de la tasa de cierre es un KPI importante para su negocio también -- ¿puede compartir conmigo por qué la mejora de estas métricas no es de ningún interés para usted en este momento?"

"No esperaba que te interesara; aún no sabes lo suficiente sobre esto. Pero, como todos los demás, sé que le interesa (indique aquí un beneficio: reducir el tiempo de conducción, aumentar las reuniones con clientes, tasa de cierre) y por eso le llamo. Si pudiera mostrarle cómo puede (indique aquí su beneficio exclusivo) e incluso ahorrarle (tiempo, dinero, etc.), ¿no se alegraría de haberse tomado el tiempo de averiguar cómo?".

"Créame, le escucho. La buena noticia es que hablar durante 30 segundos conmigo ahora mismo podría cambiar tu forma de hacer negocios, y podría ayudarte a conocer más clientes y ahorrar horas de tiempo (o lo que sea que tu producto o servicio proporcione).    De hecho, permítame compartir brevemente con usted cómo hemos ayudado a cientos de empresas como la suya..."

Script de gestión de objeciones

Esta es probablemente la objeción más común que reciben los vendedores, independientemente del sector en el que trabajen. Es fácil que los clientes potenciales lancen esto para no tener que tratar contigo y dedicar tiempo, esfuerzo y energía a cambiar de proveedor. Pero, en la gran mayoría de los casos, no es la realidad. Bueno es un término muy subjetivo. El "bien" que proporciona su producto o servicio puede ser de mayor calidad y solucionar problemas que se producen con otros proveedores. Pero los clientes potenciales no saben lo que no saben. El cliente potencial también podría estar objetando porque su enfoque es similar a cómo le vende su competencia. El cliente potencial no ve nada diferente en su producto o servicio, por lo que no ve ningún "valor" en seguir hablando con usted.

Hay varias formas de superar este problema. En primer lugar, no acepte la objeción. No es real. El siguiente paso es averiguar qué significa "bueno" para el cliente potencial. En lugar de decirles por qué su producto o servicio es mejor que el de la competencia (este es el mismo enfoque que adopta su competencia), empiece haciéndoles preguntas para averiguar qué retos tienen con su producto o servicio actual. Esto le ayudará a descubrir si esos retos son un problema lo suficientemente grave como para que quieran solucionarlo. El último paso es mostrar al cliente potencial el valor de tu producto o servicio explicándole cómo puedes resolverle esos problemas.