Manual de ventas ejemplo

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Manual de ventas Pro está repleto de las técnicas y herramientas de eficacia probada necesarias Manual de ventas Pro para vender con éxito. El éxito en las ventas requiere el conocimiento de los métodos de venta y las mejores prácticas combinadas con talento innato o habilidades desarrolladas a través de la práctica y la disciplina. También requiere una preocupación genuina y honestidad con su cliente y sus necesidades. Sales Manual Pro ofrece un marco de formación probado para aumentar y sobresalir en las ventas.

Sales Manual Pro ofrece técnicas de venta profesionales que han superado la prueba del tiempo y las ha adaptado para satisfacer las necesidades del sofisticado comprador de hoy en día. Elimina la jerga corporativa y los acrónimos que hacen que el proceso de ventas sea confuso y permite al lector comprender mejor el proceso que mejor se adapta a sus necesidades y personalidad. Analiza las ventas desde la perspectiva tanto del vendedor como del comprador y expone la importancia de la relación.

Está dirigido a principiantes, estudiantes, profesionales de la venta y directivos. Se comunica de forma sencilla, fácil de leer y de entender. El libro está diseñado para ayudarle:

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La formación en ventas es un proceso que lleva mucho tiempo. Al principio, puede parecer que está sobrecomunicando o microgestionando a su nuevo equipo. Sin embargo, los comerciales están en primera línea de su negocio y actúan como representantes de su marca. Su proceso de formación de representantes de ventas debe reflejar esto, y eso significa que no puede permitirse comprometer el contenido o la entrega de su incorporación.

La permanencia media de un representante de ventas en una empresa es de 1,5 años. Con este corto periodo de tiempo en el trabajo, el desarrollo de recursos eficientes de incorporación y formación es crucial para los responsables de contratación. La formación en ventas, la orientación, el conocimiento del producto y la metodología de ventas son claves para que los representantes tengan éxito.

Un manual de ventas es una guía que contiene los antecedentes de su empresa, los objetivos que quiere alcanzar y el proceso de venta. Un buen manual de ventas también describe al cliente objetivo, cómo hablar con él, qué hacer y qué no hacer en el proceso de venta, etc.

Durante los 30 días siguientes, el agente de ventas recibe lo que yo describiría como un "proceso de prueba". Comienzan su viaje de ventas aplicando los conceptos, principios y lecciones que han aprendido. Es entonces cuando el agente adquiere su estilo a través de la experimentación.

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Un buen manual de ventas permite a las organizaciones poner en práctica los planes alineando a los representantes en torno a objetivos básicos y metas de ventas. Les guían a lo largo del ciclo de ventas utilizando estrategias probadas y contrastadas.

Los manuales de ventas incorporan las metodologías de ventas elegidas, un proceso de ventas detallado y recursos específicos como guiones de llamadas, plantillas de correo electrónico, preguntas de negociación, buyer personas, puntos débiles de los clientes, etc., en un documento cohesionado.

Este recurso incluye tanto directrices de alto nivel como procesos específicos, jugada a jugada. Ayuda a los jefes de ventas a aumentar la productividad y el rendimiento, a preparar a los recién contratados y a mantener informados a los vendedores cuando las cosas cambian.

Sin un manual definido, los vendedores tienen que resolver las cosas por su cuenta o seguir de cerca a otros representantes, lo que a menudo perpetúa los malos hábitos. Un artículo de investigación publicado en la revista Harvard Business Review afirma que las empresas con una gestión eficaz de las oportunidades de ventas tienen una tasa media de crecimiento un 15% superior a las empresas con una gestión ineficaz.

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Una de las técnicas más eficaces para ayudar a los nuevos empleados a ponerse al día lo antes posible es hacerles escuchar el mayor número posible de demostraciones o presentaciones. Utilizamos gong.io para grabar nuestras llamadas (con consentimiento) y las utilizamos para formar a los nuevos empleados. Establece prácticas de pitch programadas regularmente con el director de ventas, sé paciente y dales el tiempo que necesiten para ganar confianza en tu producto y proceso. - Ayesha Dillon, Unison

La formación en ventas necesita tres atributos. En primer lugar, debe ser práctica y sencilla de aplicar para reducir las complejidades de la profesión y simplificar la vida de los empleados. En segundo lugar, debe ser impartida por personas con gran experiencia y credibilidad en ventas y negociación. En tercer lugar, debe personalizarse y aplicarse a tratos reales para que sea relevante, memorable y repetible en situaciones comerciales. - Mladen Kresic, K&R Negotiation Associates LLC

Con las nuevas contrataciones, hay que asegurarse de que pueden articular el valor y vender la historia. Explíqueles las expectativas, el proceso y los conocimientos de la empresa. A continuación, emparéjelos con un vendedor experto para que reciban formación, realicen llamadas de seguimiento y practiquen demostraciones. Después, organice un debate para preguntarles qué han aprendido y facilíteles cualquier material útil que les ayude a alcanzar el éxito. - Sarah Knapp, Spruce Technology